هک رشد چیست و چه جایگاهی در بازاریابی دارد؟

با به کار گیری راه هدف دارای براساس هک رشد (Growth Hacking) می تونین با دست کم هزینه، بیشترین بازده ممکن رو به دست بیارین. این مطلب چراغ راهنمای شما در این راه میشه.

تابه حال عبارت «هک رشد» (Growth Hacking) به گوشتون خورده؟ با اینکه سال هاست که این عبارت در دنیای کارآفرینی و بازاریابی مطرحه، اما هنوزم در خیلی از موارد به درستی و به بهترین روش از پتانسیل اون استفاده نمی شه. اگه به دنبال درک درست یا بهتر هک رشد هستین و می خواین بدونین که چیجوری میشه از دست کما به بیشترین حد رسید و رشد قابل توجه ای رو تجربه کرد، به مطالعه این مطلب ادامه بدین.

کارآفرینی

طبیعتاً قبل از هر چیزی باید با تعریف «هک رشد» آشنا شیم.

بیشتر بدونین: ۷ روش هدف دار موثر در بازاریابی دیجیتال که باید بدونین

دیجیتال

هک رشد چیه؟

هک رشد به روند آزمایش و اجرا اون دسته از راه هدف دارای بازاریابی و تبلیغاتی می گن که منحصراً بر رشد سریع و پربازده کسب وکار تمرکز دارن. درواقع، با به کار گیری هک رشد به دنبال این هستیم که با دست کم هزینه، به سرعت به یافته های مطلوبی دست پیدا کنیم. قسمت «هک» این عبارت به پیدا کردن میانبرهای زیرکانه ای که یافته های قابل توجه ای رو به بار می یارن اشاره داره.

خیلی از شرکتا (به خصوص کار و کاسبیا) با به کار گیری راه هدف دارای هک رشد، رشد زیادی رو تجربه کرده و جایگاه خود رو در بازار اثبات کردن. مثلا، میشه به این دو نمونه ساده و مشهور اشاره کرد:

دراپ باکس که با معرفی هر کاربر جدید، به شما فضای اضافی میده.

• هاتمیل که با اضافه کردن فقط یه خط به ایمیلای ارسالی کاربران (با مضمون ثبت نام واسه دریافت یه نشانی ایمیل به همراه لینک مربوطه: PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail) تعداد کاربران خود رو در عرض ۱۸ ماه به ۱۲ میلیون نفر رساند.

شاید به خاطر قسمت «رشد» عبارت هک رشد تصور کنین که فقط به درد کار و کاسبیا می خوره؛ اما واقعیت اینه که همه نوعای جورواجور کسب وکار با هر اندازه و مقیاسی می تونن به کمک فوت وفنای هک رشد، با دست کم بودجه به پیشرفت خود سرعت ببخشند.

هکر رشد کیست؟

هک

هر فردی که روش هدف دارای هک رشد رو تدوین و اجرا می کنه یه هکر رشد حساب می شه؛ اما نکته اینجاس که هکر رشد با بازاریابای معمولی فرق داره؛ هدف هکر رشد، «رشد» است.

به عبارت دیگه، برخلاف بازاریابای معمولی که چشم انداز وسیع تری دارن و مثلاً به دنبال موضوعاتی مانند شناخت هرچه بیشتر برند یا روابط عمومی هستن، هکرهای رشد فقط به روش هدف دارا و تاکتیکایی علاقه نشون میدن که باعث رشد کسب وکار می شه؛ پس، اگه یه روش هدف دار یا تاکتیک بدون اینجور پتانسیلی باشه، میلی نسبت به اون ندارن.

قیف هک رشد: شاخصای مهمی که باید زیر نظر بگیرین

همونجوریکه گفتیم، هکرهای رشد به دنبال روش هدف دارایی هستن که باعث رشد می شه. طبیعتاً بخش مهمی از هر کدوم از راه هدف دارای بازاریابی، تعیین روشی واسه امتحان موفقیت اون هستش. خیلی از هکرهای رشد پارامترهای پنج گانه ای رو به شکل یه راه مشخص به عنوان شاخصای امتحان موفقیت خود زیر نظر می گیرن که از اونا به عنوان «قیف هک رشد» یاد می کنیم؛ مراحل راه یادشده عبارت ان از:

• جذب: جذب مشتری جدید؛

• فعال سازی: راضی کردن مشتری نسبت به به کار گیری محصول؛

• حفظ: حفظ مشتریان الان و از دست ندادن مشتری؛

• درآمد: افزایش سوددهی؛

• برگشت: تشویق مشتریان فعلی به برگشت بقیه.

همونجوریکه مشاهده می کنین، وجود همه این مؤلفه ها واسه جست و خیز و موفقیت کسب وکار لازمه.

پیش نیاز روند هک رشد: ضرورت اثبات پایه های موفقیت

قبل از تدوین و اجرای سیاستای مربوط به هک رشد باید با جواب به چند سؤال اساسی، پایه های موفقیت خود رو پی ریزی کنین:

– مشتری شما کیست و چه می خواد؟ قبل از هر چیزی باید به تناسب محصول با بازار توجه کنین؛ به عبارت دیگه، محصول شما باید با نیازای مشتری هماهنگ باشه. به این منظور لازمه که درک کامل و مانعی از مشتریان خود به دست بیارین؛ مثلاً از سن، جنسیت، تحصیلات و بقیه ویژگیای جمعیتی اونا بدونین؛ بدونین که واسه کسب اطلاعات نیاز به کجا مراجعه می کنن؛ چه ارزشا، اهداف، رقابتا و مشکلاتی دارن که محصول شما می تونه اونا رو حل کنه و قس علی هذا. از این روش می تونین روش هدف دارای هک رشد رو با پرسونای مشتریان تطبیق بدین.

مشکلات

– روند سفر مشتری چه سبک و راه روشی داره؟ منظور از سفر مشتری، روند مشتری شدن مشتری شماس که معمولاً از مرحله آگاهی به تبدیل می رسه؛ یعنی پس از باخبر شدن از وجود مشکل یا نیاز، مشتری در آخر به این نتیجه می رسه که بهترین محصول یا سرویس به شما تعلق داره و به بخشی از قیف هک رشد شما تبدیل می شه.

– سایت شما نقش مثبتی در تبدیل داره؟ یکی از مؤلفه های مهم در پیشبرد اهداف بازاریابی مربوط به رشد، طراحی تبدیل-محور وب سایته؛ یعنی کاربر در پیدا کردن اطلاعات لازم واسه برداشتن قدمای بعدی و پیدا کردن دلایلی براساس تخصص و اعتبارتان و هم اینکه در تلاش واسه تعامل با شما، باید راه همواری رو در پیش داشته باشه. واسه بررسی و تست وضعیت سایت خود می تونین از گوگل آنالیتیکس، کنسول جستجوی گوگل و هم اینکه تستای دوبخشی (A/B) استفاده کنین.

– مدل بازاریابی شما در کل با مدل SMART همخوانی داره؟ مدل SMART ازجمله مدلای معروف و محبوبه که بر دقیق بودن (Specific)، قابل اندازه گیری و امتحان بودن (measurable)، قابل رسیدن بودن (Achievable)، ربط داشتن (Relevant) و داشتن محدودیت وقتی (Time-bound) اهداف تأکید داره. به عبارت دیگه، باری به هر جهت قدم ورندارید و اهداف رؤیایی یا مبهم تعیین نکنین. ببینین که به دنبال چی هستین و اون چیز چیجوری به رشد کسب وکار شما کمک می کنه؛ بعد واسه امتحان شاخصای مربوط به اون برنامه ریزی کنین و واسه تحقق هدف دلخواه یه بازه وقتی مشخص در نظر بگیرین.

برنامه ریزی

روش هدف دارای هک رشد

پس از کسب اطمینان از اینکه واسه هر کدوم از سؤالات پیش نیاز بالا جواب مناسبی دارین می تونین به سراغ تدوین روش هدف دار هک رشد واسه کسب وکار اصلی خود برید. معمولاً هدف روش هدف دارای هک رشد، افزایش هر چی سریع تر مشتریان یا گسترش جامعه کاربران با دست کم هزینه س و عموم اونا در یکی از این سه دسته کلی قرار می گیرن:

• بازاریابی محتوایی (به کار گیری محتوا واسه گسترش و تبلیغ برند)

بازاریابی محتوا

• بازاریابی محصول (گسترش به کار گیری محصول با خود محصول)

• تبلیغات (گسترش پولی)

به کار گیری راه های جور واجور بازاریابی محتوایی، با در نظر گرفتن نوع تاکتیک و کارایی که به اونا متوسل میشین می تونه گزینه مقرون به صرفه ای واسه افزایش آگاهی مردم و اعتبار محصول و به دنبال اون، هک رشد کسب وکار باشه. ازجمله روش های موثر بازاریابی محتوایی میشه به موارد زیر اشاره کرد:

• راه اندازی وبلاگ و تولید محتوای با ارزشی که مخاطب رو تشویق به گفتن اون با بقیه می کنه؛

• وبلاگ نویسی به عنوان مهمون واسه سایتای دیگه؛

• تولید محتوا واسه شبکه های اجتماعی؛

• نوشتن کتابای الکترونیکی و مقالات کامل و مستند؛

• تولید و شرکت در برنامه های پادکست؛

• اجرا و شرکت در وبینار؛

• برگزاری مسابقه و دادن جایزه؛

• راضی ساختن وبلاگ نویسا و تولیدکنندگان محتوا واسه بررسی محصول؛

• پیوستن به فروما، گروه ها و جوامع مجازی در رابطه و متناسب در اینترنت؛

• به کار گیری پلتفرمای سوال و جواب؛

• اینفلوئنسر مارکتینگ (بازاریابی از راه افراد تأثیرگذار شبکه های اجتماعی)؛

• به کار گیری ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی واسه تقویت رابطه با کاربران؛

• بهبود دامنه دسترسی به محتوا به کمک سئو؛

• تلاش واسه قرار گرفتن در سایتا و دایرکتوریای مرتبطی که اجناس شرکتای جور واجور رو با هم مقایسه می کنن.

در بازاریابی محصول تلاش می شه تا با به کار گیری تاکتیکای جور واجور، محصول دلخواه باحال تر به نظر برسه و جامعه ای از کاربران واسه اون بوجود اومده و پیشرفت پیدا کنه. ازجمله روشای مناسب واسه هک رشد از این روش میشه به موارد زیر اشاره کرد:

• بهره مندی از پدیده ترس از قافله عقب موندن (FOMO) با به کار گیری یه سیستم ثبت نامی براساس دعوت نامه؛

• به کار گیری گیمیفیکیشن در روند جذب و فعال سازی مشتری با هدف باحال تر کردن تجربه کاربری و هم اینکه ارائه جایزه های مقتضی؛

• ارائه تشویق کننده هایی واسه برگشت بقیه که هم واسه برگشت دهنده و هم واسه کاربر جدید به درد بخور باشه؛

• بازاریابی مشارکتی که از کمک بقیه واسه هک رشد استفاده می کنه.

روش سوم واسه هک رشد، تبلیغ در شبکه های اجتماعی یا خریداری تبلیغات کلیکی (PPC) است که در صورت استفاده درست و به موقع می تونه راه حل مناسبی واسه گسترش و رشد کسب وکار باشه.

راه حل

طبیعتاً با در نظر گرفتن تعریفی که واسه هک رشد ارائه کردیم، مصادیق مربوط به اون نمی تونه فقطً به موارد گفته شده محدود شه؛ بلکه راه واسه ابتکار و نوآوری بازه و همیشه با توسل به خلاقیت خود می تونین روش هدف دارای جدیدی رو تدوین و اجرا کنین.

خلاقیت

مقاله در رابطه: چیجوری واسه رشد سئو، روش هدف دار بازاریابی محتوا بسازیم؟

نمونه های معروف هک رشد

در آخر به خاطر آشنایی شما با پتانسیل عملیاتی هک رشد، به بعضی از معروف ترین نمونه های اجرایی اون می پردازیم.

– روش هدف دارای هک رشد دراپ باکس و هاتمیل که در بالا به اونا گفته شد.

– روش هدف دار هک رشد جیمیل: در اول معرفی جیمیل ثبت نام در این سرویس فقطً از راه دعوت نامه ممکن بود و همین باعث ایجاد ترس از قافله عقب موندن در کاربران اینترنت شد و تشنگی اونا رو واسه دریافت یه نشانی انحصاری در جیمیل بیشتر کرد.

– روش هدف دار هک رشد فیس بوک: فیس بوک با به کار گیری سازوکار اطلاع رسانی ایمیلی خود واسه اتفاقای مانند تگ شدن کاربران تونست اندازه تعامل اونا رو زیاد کرده و رشد زیادی رو در مدت زمان کوتاهی تجربه کنه.

– روش هدف دار هک رشد توییتر: توییتر با سیستم پیشنهاد خودکار حسابای توییتری متناسب تر واسه دنبال کردن، به کاربران انگیزه داد تا تعامل خود رو با این پلتفرم حفظ کنن و پس از یه مدت اونو رها نکنه.

– روش هدف دار هک رشد پوما: روش هدف دار هک رشد پوما متکی بر اینفلوئنسر مارکتینگ بود و در همین زمینه از فوتبالیست معروف آرژانتینی یعنی پله کمک گرفت.

– روش هدف دار هک رشد لینکدین: لینکدین در اول با دقیق شدن و فوکوس کردن بر بخش ای که به اون آشنایی داشت (یعنی فناوری) در منطقه ای که می شناخت (یعنی سیلیکون ولی) و به کار گیری اون واسه به بوته آزمایش گذاشتن شبکه سازی کسب وکار محور تونست وارد بخشا و مناطق دیگه هم شده و در آخر کل جهان رو پوشش بده.

– روش هدف دار هک رشد پینترست: پینترست هم مثل جیمیل از سیستم ثبت نام براساس دعوت نامه استفاده می کرد. هم اینکه، سازوکار مرور تصاویر خود رو طوری تدوین کرد که بی انتها به نظر می رسید و می تونست کاربر رو ساعتا درگیر خود کنه.

– روش هدف دار هک رشداوبر: شرکت حمل ونقل اوبر با فوت وفن هک رشد خاصش تونست سرمایه گذاران و صاحبان کار و کاسبی های جور واجور رو به همکاری با مدل کسب وکار خود راضی کنه؛ اینطوری که کمپینی درست کرد که طی اون سرمایه گذاران و صاحبان کار و کاسبی های فعال در بخش سان فرانسیسکو رو با خودروهای خود در این محدوده می چرخونه.

– روش هدف دار هک رشد یوتیوب: یوتیوب، به اشتراک گذاری ویدئوها در سایتای جور واجور رو ممکن کرد و از این روش جایگاه خود رو به عنوان منبعی واسه آدمایی که به دنبال محتوای به درد بخور بودن اثبات کرد. هم اینکه، امکان امتیازدهی و ثبت نظر کاربران و هم اینکه سهم بردن از مبلغ تبلیغاتی که گوگل دریافت می کنه هم از دیگر روش هدف دارای یوتیوب واسه رشد هر چی بیشتره.

– روش هدف دار هک رشد اینستاگرام: اینستاگرام امکان به اشتراک گذاری تصاویر بارگذاری شده در پلتفرم خود رو با بقیه شبکه های اجتماعی درست کرد و از این روش تونست کاربران شبکه های اجتماعی جور واجور رو هم جذب کنه.

– روش هدف دار هک رشد واتساپ: واتساپ از اول با دقیق شدن و فوکوس کردن بر ارائه ویژگیای دلخواه کاربران تلاش کرد تا از امتیازات بازاریابی دهن به دهن (به معنی تشویق کاربران به برگشت دور و بریا و دوستای خود) بهره مند شه.

حرف آخر

به کار گیری تاکتیکای هک رشد به شما کمک می کنه تا با دست کم هزینه، بیشترین بازده ممکن رو دریافت کنین. مثلا، هکای ساده ای مانند اضافه کردن یه لینک ساده در انتهای ایمیل یا تخصیص فضا یا امکانات اضافی با برگشت کاربران به رشد اسمای شناخته شده ای مانند هاتمیل و دراپ باکس کمک زیادی کرده. البته پیدا کردن تاکتیکای مناسب هک رشد همیشه سخته؛ بااین حال با تکیه بر اون چیزی که با مطالعه این مطلب آموخته اید و روشی که به طور خلاصه در بالا گفتیم می تونین اولین قدما رو در راه رشد و پیشرفت موثر و مقرون به صرفه کسب وکار خود وردارین.

مدیر کل

Next Post

راه اندازی فروشگاه اینترنتی

ش مارس 14 , 2020
سرفصل محتوا پایه های اصلی راه اندازی فروشگاه اینترنتی شناخت پایه های اساسی فروشگاه های اینترنتی زیرساختای لازم واسه راه اندازی فروشگاه اینترنتی بازاریابی و جذب مشتری روشای پرداخت در فروشگاه های اینترنتی امنیت فروشگاه های اینترنتی لجستیک • سیستمای مدیریت اطلاعات • انبارداری و بسته بندی • ارسال پایه […]