تکنیک متقاعدسازی: پای خود را لای درِ فروش بگذارید!

افزایش مشتری و فروش

فوت وفن متقاعدسازی: پای خود رو لای درِ فروش بذارین!

۱۶ آذر ۱۳۹۵

تا حالا براتون پیش اومده که با درخواست کوچیک فردی موافقت کنین و کمی بعد، در حالی به خود بیایید که یه خواستۀ بزرگ تر از طرف همون فرد رو هم قبول کردین؟ اگه پاسختان به این سوال مثبته، باید به شما شادباش بگم: شما یه قربونی رسمی واسه فوت وفن پا لای در (foot in the door) به حساب میاید و تاثیر بالای این فوت وفن رو به چشم خود مشاهده کردین. اما خودتون هم از این فوت وفن واسه فروش بیشتر استفاده می کنین؟ اگه نه، لازمه بدونین که این فوت وفن ساده می تونه در (و البته آفلاین) شما تاثیر زیادی داشته باشه. در این مطلب می خوایم کمی بیشتر در مورد این فوت وفن صحبت کنیم، تحقیقات انجام شده در مورد اونو بررسی کنیم، دلایلِ تاثیر بالای اونو بشناسیم و روشی رو مطرح کنیم که بوسیله اونا می تونین این فوت وفن رو در بازاریابی دیجیتال خود به کار گیرید.

فوت وفن فروش "پا لای در" دقیقاً چیه؟

پا لای تو یه فوت وفنِ متقاعدسازیه که در اون شما قبل اینکه خواستۀ اصلی (و بزرگ) خود رو مطرح کنین، اول یه خواستۀ کوچیک تر رو مطرح می کنین و بعد از گرفتن تائید، به سراغ خواستۀ اصلی خود می رید. نام این فوت وفن هم خوب معنی اونو به ما منتقل می کنه. وقتی شما پای خود رو لای در بذارین (که یعنی مشتری خود رو در راه مورد نظر مقداری پیش ببرین)، شانس اینکه درِ فروش به طور کامل براتون باز شه و مشتری به پیشنهاد بزرگ شما فکر بکنه، بیشتر هستش. شما رو نمی دونم، اما من از تصویری که این فوت وفن بازاریابی القا می کنه، واقعاً حال می کنم.

بسیاری از ما در روز با فروشنده های مسر و جدی روبرو هستیم که میخوان به هر طریقی که شده ما رو به خرید مجبور کنن (و همونطور که در مطلب خود دربارۀ حق انتخاب مشتری گفتیم، اینکار فقط به ضررشونه). اما در فوت وفن پا لای در، فشار بسیار کمی از طرف شما روی مشتری وارد می شه. یعنی فقط یه درخواست کوچیک از اون می کنین. و این خودشه که فشار اصلی رو به خود وارد می کنه. چون که با درخواست کوچیک شما موافقت کرده و حالا تصویری از خود رو شکل داده که شکستن اون براش خیلی کار راحتی نیس.

فوت وفن متقاعدسازی و فروش پا لای در

این سناریو رو تجسّم کنین. یه فروشنده، درب منزل شما رو می زنه و از شما می پرسد "اشکال نداره یه سوال کوچیک ازتون بکنم؟" یا "میشه یه چیزی رو نشونتون بدم؟". این یه درخواست کوچیک از طرف اونه. ضرر چندانی هم واسه شما نداره. پس شما در رو باز می کنین تا به حرف هاش کامل گوش بدین. اما کمی بعد خود رو تو یه موقعیّت متفاوت پیدا میکنین. حالا اون درخواست بزرگ خود رو مطرح کرده "حالا فقط یه مخلوط کن می خواین یا اینکه حاضرید واسه تندرستی خودتون یه آبمیوه گیری خوب و مقاوم هم بخرین؟"

تحقیقات انجام شده در زمینۀ فوت وفن "پا لای در"

بازاریابی به روش علمی

معروف ترین تحقیق در زمینۀ این فوت وفن متقاعدسازی، در سال ۱۹۶۶ توسط دو محقق به اسمای جاناتان فریدمن و اسکات فریزر انجام شد. اونا نام آزمایش خود رو "موافقت بدونِ فشار" گذاشتن. فکر می کنم این عبارت خوب نشون دهندۀ جنبۀ روانشناسانه این فوت وفن باشه.

تحقیق نامبرده، در دو آزمایش انجام شد که در هر دوی اونا تاثیر قابل توجه این فوت وفن رو تائید کردن.

آزمایش اول:

سوژۀ اولین آزمایش، ۱۵۶ زن (خونه دار) بودن که به چهار گروه تقسیم می شدن. واسه شروع، با زنانِ سه گروه تماس گرفتن و از اونا یه سوال ساده پرسیدن: "می تونین به ما بگید که شما الان از کدوم اجناس خونگی ، مثلاً چه صابون و پاک کننده ای، استفاده می کنین؟"

سه روز بعد، اونا دوباره با تموم این زنان، به علاوۀ گروه چهارم، تماس گرفتن. اینبار، از زنان پرسیدن که مایل هستن به یه محقق اجازه بدن به خانۀ اونا بیاد و نوعای جورواجور اجناس خونگی که در خونه شون هست رو لیست کنه؟

بیایید کمی در این درخواست دقیق شوم: چیز واقعاً بزرگی خواسته شده. در درجۀ اول، شما باید درِ خانۀ خود رو به روی یه ناشناس باز کنین. هم اینکه، این ناشناس قراره کشوها، کابینتا، کمدا و بقیه سوراخ سنبهای خانۀ شما رو بگردد تا ببینه چه کالاهایی دارین، اونا رو بر داره، لمس کنه، اندازه بگیره و در مورد اونا اطلاعاتی رو یادداشت کنه. قبول کنین که این کار، در حالت عادی به منزلۀ تجاوز به حریم شخصی است.

و اما یافته های: از سه گروه اول که قبلاً با اونا تماس گرفته شده بود، ۵۲٫۸% با این درخواست موافقت کردن. اما از گروه چهارم، فقط ۲۲٫۲% بودن که به این درخواست جواب مثبت دادن.

آزمایش دوم:

در آزمایش دوم، فریدمن و فریزر، یه گروه ۱۱۲ نفره (از مردان و زنان) رو سوژۀ آزمایش خود قرار داده و مثل آزمایش قبل، اونا رو به چهار گروه تقسیم کردن.

اینبار، اونا به درب منزل این افراد می رفتن و از اونا می خواستن که یه تابلوی کوچیک در ماشین خود بذارن که تبلیغ رانندگی ایمن رو می کرد یا اینکه یه تابلوی کوچیک پشت پنجرۀ خونه شون بذارن با مضمون "شهر ما خانۀ ماست".

تحقیق فوت وفن بازاریابی پا لای در

و خیلی از اونا با اینکار موافقت کردن که یعنی پای محققان ما دیگه لای درِ مخاطبان بود. یه هفته بعد، اونا از همین افراد و البته گروه چهارم درخواست کردن که یه تابلوی بزرگ تر و بیریخت تر با همون پیام قبلی (رانندگی ایمن یا شهر ما خونه ماست) رو در حیاط خانۀ خود بذارن.

هدف محققان ما چی بود؟ اونا می خواستن بدونن که درخواست یه کار خیر – که در مورد مسأله ای اجتماعی بود – چه تغییری در اندازه تاثیرگذاری این فوت وفن بوجود میاره.

و نتیجه چی بود؟ مشخص شد که نوع درخواست هیچ فرقی در تاثیر فوت وفن پا لای در نداره و رفتارِ شرکت کنندگان، مشابه آزمایش اوله. اونایی که با گذاشتن یه تابلوی کوچیک موافقت کرده بودن، بیشتر به قرار دادن بیلبورد بزرگ در حیاط خانۀ خود تمایل نشون می دادن. این در حالیه که در گروه آخر، تعداد جوابای مثبت بسیار کمتر بود.

بقیه تحقیقات

البته، این پدیده، فقط در سال ۱۹۶۶ درست نبود. تکرار این آزمایش در سال ۱۹۷۴ هم نتیجه های برابری رو به دنبال داشت. چند سال بعد، یعنی ۱۹۸۱ هم یه تحقیق دیگه تونست تاثیر این فوت وفن رو ثابت کنه. و دوباره هم در سال ۱۹۹۹، دوباره این آزمایش انجام شد و تاثیر بالای این فوت وفن رو نشون داد.

اما به چه دلیل فوت وفن پا لای در موثره؟

فوت وفن متقاعدسازی و قبولوندن مشتری

، سوال اینه که به چه دلیل فوت وفن پا لای در تا این حد در راضی کردن مخاطب موفق عمل می کنه؟ روانشناسان دو فرضیه واسه تاثیر بالای این روش دارن.

اولین فرض اون هستش که وقتی ما با مخاطب خود حدی از تعامل رو داشته ایم، احساس رابطه یا حتی دِین بیشتری نسبت به اون می کنیم. مثلا بییایید فرض کنیم که شما همسایه خود رو جلوی در می ببینن و بعد در فروشگاه دوباره با اون برخورد می کنین. در این حالت شانس اینکه با اون صحبت کنین بیشتر هستش. اینطور نیس؟

فرض دوم هم اینه که وقتی یه فرد پاسخی مثبت به درخواست اولیه میده، تصویری از خود رو در ذهنش شکل داده. اون به چیزی چراغ سبز نشون داده و حالا احساس می کنه که مخالفت یعنی دو رو بودن. (بد نیس بدونین که تمایل آدم به اتحاد، یکی از اصول ۶ گانه متقاعدسازیه.) پس با علاقه بیشتری به خواستۀ دوم شما جواب مثبت میده.

فوت وفن متقاعدسازی "پا لای در" چه کارکردهایی در بازاریابی آنلاین داره؟

نظریه همیشه جذابه. اما اگه قرار باشه در حد نظریه بمونه، خیلی سودی واسه ما نداره. با در نظر گرفتن این موضوع، بیایید نگاهی به روشای اجرا این فوت وفن متقاعدسازی در بازاریابی آنلاین داشته باشیم.

ایدۀ اصلی: با کوچیک شروع کنین و با بزرگ به پایان برسونین!

واسه اجرا فوت وفن پا لای در، سه مرحله هست:

  1. اول یه درخواست کوچیک و مناسب رو مشخص کنین. این درخواست باید چیزی باشه که اکثریت بازدیدکنندگان شما بتونن اونو خیلی راحت بکنن و تا جای ممکن، به انجام اون تمایل داشته باشن. مثلا، بیشتر افراد نشانی ایمیل دارن و ارائه این نشانی براشون به طور کاملً عادی شده. پس احتمال اینکه با رضایت اینکار رو بکنن زیاده. چون می دونن که قرار نیس شما زیادتر از اندازه وارد فضای شخصی اونا شه. البته شما می تونین درخواستای دیگری هم داشته باشین که در بخش بعدی این مطلب، چند مورد از اونا رو بررسی می کنیم.
  2. راهی پیدا کنین تا درخواست دوم خود رو هم بعد از اولی مطرح کنین. مثلا، اگه ایمیل یا اطلاعات تماس اونا رو گرفتید، می تونین از این روش پیشنهاد دوم خود رو مطرح کنین. در نظر داشته باشین که درخواست دوم شما می تونه بدون این دست اون دست کردن بعد از درخواست اول مطرح شه و لازم نیس بین اونا فاصله بندازین. شاید هم بتونین یه صفحه دوم طراحی کنین که پس از تکمیل درخواست اول، به مشتری نشون داده شه و درخواست دوم رو داشته باشه.
  3. در آخر، درخواست بزرگتر رو مطرح کنین. این درخواست دوم بیشتر بروی تبدیل کاربر به مشتری تمرکز داره. واسه این درخواست، شما می تونین پیشنهاد خرید یه محصول، دانلود یه نرم افزار یا هر قدم بزرگ دیگری رو مطرح کنین.

همونطور که در بخشای قبلی هم گفتیم، اگه شما بتونین یه عکس العمل خوب از یه درخواست کوچیک بگیرین، یعنی اینکه درخواست بزرگ شما با استقبال بیشتری روبرو می شه. حال بیایید چندین درخواست کوچیک جور واجور رو با هم بررسی کنیم.

می خواین درآمد سایت خودتون رو زیاد کنین؟!

ما راهکارهای کوتاه مدت و دراز مدت بسیاری رو به کار می بندیم که به شما در پیدا کردن ثبات کمک می کنن.
واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.

پکیجای بازاریابی دیجیتال نوین

۰۲۱-۶۳۴۰۴داخلی ۳

از کاربر درخواست نشانی ایمیل بکنین!

یکی از بهترین راه ها واسه اجرا این فوت وفن، درخواست نشانی ایمیل واسه عضویت در خبرنامه س. جواب مثبت دادن به یه درخواست ایمیل واسه بیشتر مردم کار کوچکیه و هزینۀ چندانی هم نداره. اونا می تونن ظرف چند ثانیه ایمیل خود رو وارد کنن و خیالشون هم از واسه حفظ فضای شخصی راحت باشه.

وقتی که کاربر ایمیل خود رو به شما داد، شانس اینکه حاضر باشه کار دیگه – و بزرگ تری – رو براتون بکنه، افزایش پیدا می کنه. پس بعد از دریافت ایمیل، در فروش واسه درخواستای دیگه باز هستش. نه فقط اونا یه قدم کوچیک ورداشته ان، که شمام راهی دارین که بتونین با اونا در رابطه باشین. البته خواهشاً بعد از دریافت ایمیل، بدون این دست اون دست کردن از مخاطب خود درخواست پرداخت ۱ میلیون تومن رو نکنین. بلکه یه درخواست متناسب رو مطرح کنین.

همونطور که می ببینن ما هم در وب ‎سایت خود از کاربران می خوایم در خبرنامه ما عضو شن تا بتونیم جدیدترین مقالات خود رو واسه اونا بفرستیم. اینطوری می تونیم یه رابطه دراز مدت رو با اونا حفظ کنیم و مطمئن شیم که مقالاتی که ساعتا واسه اونا وقت گذاشته ایم، توسط خوانندگان ما دیده و خونده می شه. و سایت نوین بعد از یه بار بازدید توسط بازدیدکننده، به فراموشی سپرده نمی شه.

از کاربر بخواین یه فایل رایگان رو دانلود کنه!

فوت وفن جذب کاربر

یه راه خوب واسه اجرا فوت وفن پا لای در، اینه که واسه شروع از کاربر خود بخواین که یه فایل رایگان (مثلا یه کتاب آموزشی) رو از سایت شما دانلود کنه. اینطوری، اون یه قدم کوچیک واسه تعامل بیشتر با شما ورداشته س و هم اینکه، احساس می کنه دِین کوچیکی نسبت به تجارت شما داره.  به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین که وقتی یه فایل رایگان رو به کاربر خود ارائه می دین، بهتره ایمیل اونو در ازای اون به این نتیجه رسید کنین تا بتونین راحت تر با اون در رابطه باشین.

سایت چیجوری خوب این فوت وفن رو اجرا کرده و یه کتاب رایگان در مورد موفقیت رو به کاربران ارائه میده. در ازای اونم می خواد که کاربران در خبرنامه عضو شن.

 

از مشتری بخواین خدمات شما رو امتحان کنه، نه اینکه بخره

نحوۀ درخواست شما بسیار اهمیّت داره. اگه می تونین خدمات خود رو به صورت آزمایشی به مشتری ارائه بدین، به چه دلیل مستقیماً به سراغ فروش برید؟ بذارین اول مشتری با خیال راحت ثبت نام کنه و سیستم شما رو بررسی کنه. بعد در مورد خرید خود تصمیم بگیره. اینطوری اون با یه قدم کوچیک و کم هزینه تعامل رو شروع کرده و شانس اینکه خرید خود رو کامل کنه بیشتر هستش. شمام اطلاعات مشتری رو دارین و می تونین سرنخ فروش خود رو دنبال کنین.

یه فراخوان عمل که به مشتری میگه "همین الان سرویس ما رو تست کنین" یا "یه بار رایگان امتحان کنین"، هزینه زیادی واسه مشتری به وجود نمی آورد. اون فقط باید کمی وقت صرف اینکار کنه. اما همین وقت اونو تا حدی به شما وابسته می کنه. پس درخواست بعدی اینه که "حالا که امتحانش کردی، به چه دلیل خریداریش نکنی؟" یا چیزی مثل این.

همونطور که می ببینن، ما هم به مشتریان سایت ساز پرتال خود همین پیشنهاد رو می دیم. اینطوری اونا می تونن یه قدم کوچیک هم جهت با امتحان سیستم ما بردارن و بعد از اطمینان، خرید خود رو بکنن.

از مشتری بخواین با کار و کاسبی شما تماس بگیره

درخواست تماس واسه دریافت مشاوره (رایگان) هم یکی دیگه از راهکارهای خوب به کار گیری این تکنیکه. واسه مشتری تماس گرفتن با شما کار خیلی پر خطری نیس و شروعی عالی واسه ایجاد یه رابطه خوبه. البته باید مطمئن شید که وقتی مشتری تماس میگیره، اطلاعات مناسبی رو در اختیار اون قرار می دین و راهنماییای درستی دارین.

از کاربر درخواست شرکت تو یه نظرسنجی رو داشته باشین

این سوال یکی از آسونترین و بی ضررترین شکلای فوت وفن پا لای دره. همون روشیه توسط فروشندگان سمجِ پاساژا (به خصوص عطرفروشا) استفاده می شه "می تونم یه سوال از شما بکنم؟" یا "می تونم چند لحظه وقت شما رو بگیرم؟". (البته سوال دوم خیلی سوال خوبی نیس و پیشنهاد می کنیم ازش استفاده نکنین).

این سوال فقط نقش یه قلاب رو بازی می کنه. فقط پاییه لای در فروش. شمام می تونین با پرسیدن یه سوال به عنوان بخشی از یه نظرسنجی، آدما رو بیشتر با سایت خود درگیر کنین. آدما دوست دارن که در نظرسنجیای باحال شرکت کنن و مطمئناً اگه بتونین اونا رو راضی به پر کردن یه سوال نامه بکنین، به خصوص یکی از اون سوال نامهایی که مشخص می کنه جواب دهنده چه جور آدمیه، شانس فروش شما بیشتر می شه.

نتیجه گیری

فوت وفن متقاعدسازیفوت وفن پا لای در، هم در فروش آنلاین و هم فروش آفلاین، می تونه تاثیر بسیار مثبتی داشته باشه. پس اگه می خواین که فروش خود رو زیاد کنین، به جای اینکه از همون اول درخواست بزرگی از مشتری بکنین که خطر زیادی واسه اون داره، با یه درخواست کوچیک شروع کنین و بعد به سراغ درخواست بزرگ خود برید. اینطوری این مشتری هستش که خود رو راضی می کنه خرید رو از شما بکنه.

البته، همیشه باید حواستون باشه که اصرار زیادی روی درخواست خود نداشته باشین و واسه مشتری حق انتخاب قائل باشین. اینطوری مطمئن میشین که مثل دوست ما در کارتونی که می ببینن، پاتون درون در گیر نمیکنه، و کار و کاسبی تون آسیبنمی خوره.

منتظر سوالات و نظرات شما در مورد فوت وفن پا لای در هستیم. با ما از راه بخش دیدگاه ها در رابطه باشین.

 

موضوعات در رابطه افزایش مشتری و فروشبازاریابی + روانشناسیتحقیقات بازاریابی

در بحث دور و بر این مقاله شرکت کنین! ارسال دیدگاه

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

سعید رهبری

سعید رهبری هستم. یه جدیدی که با معنی فعلی بازاریابی در ایران موافق نیس و فکر می کنه کسب و کارا باید با بازاریابی داخلی درست و کیفیت خدمات خود در راه جذب و حفظ مشتری قدم بردارن.
پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین

مدیر کل

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Next Post

مشاور املاک تورنتو و ونکوور (کانادا)

ج دسامبر 27 , 2019
تهیه مسکن یکی از اصلی ترین نیاز های بشر است و امروزه به یکی از بزرگ ترین دغدغه های ما تبدیل شده، چراکه هزینه های رهن و اجاره و یا خرید واحد های مسکونی بسیار سرسام آور شده است. از سویی دیگر پیدا کردن واحد متناسب با سلیقه و بودجه […]